文/林伟贤，实践家教育集团董事长

　　当赢利点越来越少，交易环节却越来越多的时候，企业的效益就会越来越低。在当前市场，赢利点越多，才越有可能赢利，越有办法保护住既有的利润流，因此有人开始去做衍生性的产品。在同一种产品之下，有的人可能意识到知识产权方面的问题，有的人可能去开发新产品，有的人可能在品牌方面做一些努力来保护住自己的利润流。

　　但是，为什么你的竞争力会越来越小呢?理由很简单，因为你的竞争对手越来越不要命，越来越大胆，越来越勤于改变游戏规则。当竞争对手改变游戏规则的时候，你会发现绝大多数竞争对手的主营业务只是为了锁定客户，然后再创造自己的赢利点。有的人认为，主营业务打平就好，不赚钱都无所谓，甚至有的企业主营业务赔钱都愿意干。为什么?因为先锁定了客户，才能在后续的服务中创造价值，获取利润。

　　到今天为止，新浪微博要钱了吗?没有!整个新浪微博现在完全都是免费的，也没有在上面加广告，也没有做其他任何事情，可是当它的平台足够大，锁定的人足够多的时候，就会像海外的Twitter、Facebook一样，有新的赢利模式出现。美国的Facebook，有6.9亿人在使用，全美国将近一半的网络广告费都投给它。

　　所以，当你的平台足够大时，所有的钱都会回过头来找你。

　　有人说，会有公司白白送给我一辆汽车吗?一定有这种机会。以色列已经开始尝试电动汽车不要钱，但是电动车的充电电池以及后续的电费会收费。手机绑话费的模式现在转移到电动汽车上去了。重点不是卖给你车，而是后面的充电电池，以及充电电池的更新与不断消耗的电费。

　　因此，构建赢利模式，实际上就是创造赢利点，赢利点越多，企业才能成为制定游戏规则者，也才能无限迫近利润最大化。

　　亚航的游戏规则

　　亚洲航空公司目前是全亚洲最赚钱的廉价航空公司，这家公司的机票价格经常是业内最低的。2011年3月10日，从广州飞到吉隆坡，它的价格只要439元，飞到吉隆坡之后再飞到伦敦只要2090元，去澳大利亚的黄金海岸只要1159元。从中国去马来西亚、泰国，来回1000元都不到，去澳大利亚、英国，现在来回只要三四千块钱。我们提两个问题：第一，他们的成本怎么可以这么低?第二，卖这么便宜的机票，航空公司靠什么方法来创造赢利点?

　　我们看它是怎么处理的。首先，我们只能在这个叫www.airasia.com的官方网站上才能买到机票，它不让任何旅行社代卖机票，所以没有提成的成本;它起初不设任何营业点卖机票，所以没有行政办公的支出;网站只需要工程师维护就行了，不需要有销售人员;因为一切都是自动化的运作，所以人员开支非常少。

　　它的先天成本已经比别人省很多了。再来看它的飞机，没有头等舱，没有公务舱，现在只有极少数机型才增加公务舱，全机都是经济舱。飞机上没有东西吃，没有东西喝。这家公司承诺卖给顾客便宜的机票，但没有答应给顾客食物，所以还是这句话：答应给顾客的一定要给顾客，没有答应给顾客的，顾客给我。

　　它的飞机能够做到，在马来西亚境内，从落地到再起飞，25分钟内一定完成。机场停留时间特别短，因此付出的机场租金成本就特别低。它的飞机不用廊桥，而且飞机大部分时间要停在外围。因为外围的机场停泊费比较便宜，而廊桥附近比较贵。停在外围另外还有好处，即飞机从空中下来时滑行时间不用那么长，这样就可以节省燃料。

　　飞机起飞靠跑道比较近，速度可以快一点点。因为没有东西吃，没有东西喝，所以落地后根本不用打扫，也就不需要地面的清洁人员，其相关费用也都节省了。所以这家公司有很多的方法节省成本，成本很低因此可以理解。

　　为什么这家公司吸引了那么多人的注意?因为它把别的航空公司的打折票当做它的常态票卖。其实有些航空公司根据不同的季节和时段，会出现两折、三折、四折的机票，可能比这家公司的机票还便宜，但是它直接把别人的打折票当做自己的常态票，顾客心里就会记住它，记住它之后就有一堆赢利点。

　　最便宜的酒店

　　Tune Hotel是个酒店，在英国有，在马来西亚有，在泰国有，在印度尼西亚有。一般说来，在中国要订廉价的酒店，现在最便宜的，一个晚上也要100多元人民币。而Tune Hotel酒店的房间在促销的时候，一个晚上是人民币1元钱，平均价格经常在人民币30~50元之内。

　　在英国伦敦市中心，促销的时候，一个晚上只要10英镑，而英国其他酒店一个晚上最少都是150或者200英镑。现在有两个问题：第一，为什么卖这么便宜?第二，卖这么便宜，靠什么方法挣钱?有哪些赢利点?

　　答案很简单，这家酒店与上面提到的亚洲航空公司是同一个老板开的，所以我们知道，会有一些可复制的商业模式：不让任何旅行社代卖酒店床位，这样就没有提成的成本;不设任何营业点卖酒店床位，这样就没有行政支出成本、没有人员成本;只能在www.tunehotel.com这个网站上才可以订到房间。

　　到2011年1月份，亚洲航空公司的机票已经卖了超过1亿张，而这家酒店已经订出去了超过100万个房间，在这么短的时间之内，取得了如此辉煌的业绩，真是令人惊叹。

　　酒店除了大量节省成本之外，还有一个重点，就是它的酒店真好。

　　什么叫真好?它的床保证是五星级酒店才配备的床，极好的床垫，雪白的床单。酒店有五大主张，在此主要讲三大主张：第一，用五星级酒店的床垫，收你一般床位的价格;第二，莲蓬头花洒水压特别强大，让顾客洗个舒心爽快的澡;第三，在市中心，交通方便，比如在马来西亚的古晋开的Tune Hotel，就在希尔顿酒店的正对面，所处地段非常好。

　　这样的酒店，哪些东西可以收费，哪些部分可以是赢利点呢?为了搞清楚这家酒店的商业模式，我还真的跑去住过。流程是这样的：在网络上预订房间，付了房间的费用之后，有网络订房程序会问你，住酒店，是自己带毛巾，还是租毛巾，租一条毛巾是人民币10.6元，押金30元人民币。很多人住酒店的习惯是自己带毛巾，那就不用付钱了。

　　但是如果你不愿意带毛巾，就必须租用，你付了10.6元人民币的租金，他们会给你一条毛巾，毛巾旁边还有三个盒子。盒子里装了三件东西，一个是洗头发的，一个是洗脸的，一个是洗澡的。他们还会问你要不要看电视，如果你要看电视，就另外付费;如果你不看电视，一进房间，有电视柜，可是里面没有电视机。他们还会问你要不要用空调。

　　有人可能会说：“马来西亚那么热的地方，没有空调怎么让人休息?”马来西亚的平均温度是38°C左右，虽然没有空调，但是有电风扇，电风扇是不要钱的，安装在天花板上，环保，节能。但是如果你要空调，他们会问你要吹12小时，还是要吹24小时。12小时便宜一点，24小时贵一点。

　　其实我们每个人平常住酒店都给24小时的空调费，然而我们可能除了晚上睡觉的七八个小时用到空调，其他时间都没有用。让顾客来选择使用时间的长短，更公平更合理。

　　酒店的空调是免费得到的，为什么呢?因为空调右下角有个广告，叫做YORK，空调是约克空调公司提供的。酒店在房间里面帮约克空调免费做3年的广告，所以约克免费提供空调。

　　还有什么赢利点呢?厕所里的马桶对面有一个牌子。马桶对面绝对是好位置，因为人坐在马桶上，专注上厕所集中10分钟什么信息都进脑袋里去了，所以这里是做广告的绝好位置。

　　还有很多赢利点，比如在房间门牌号登广告。举例来说，房间门牌号写着202房间，202房间是洗发精赞助的广告，所以门牌号的左下角是那个洗发精的牌子。这一招比冯小刚还厉害。

　　你到酒店后，他们会问你是否要洗头，洗头需要吹风机吗?需要的话，付费两元。如果你没有付这两元钱，那么你进了房间之后，那个吹风机怎么吹保证都没有风。在互联网时代，每个端点都可以用电脑有效地控制。在你订房的时候，就已经完成所有的一切，都在网络上付过钱，不用在现场付钱。

　　所以你到酒店的时候，只要一报自己的身份证号，就立刻出来一张卡，这张卡里面就有所有你付费的资讯。进房间后，把这张卡插进去，它就在绿色的银幕上开始显示空调12小时，然后是一秒一秒地减少。但是如果你出去吃饭，拔掉这张卡后，空调则自动停止。

　　如果在网上买了吹风机，那么进入房间，就会发现吹风机的那个灯是亮的，没有买，那个灯绝对不会亮。但是它真的给你一张非常非常棒的床，让你睡起来很舒服。

　　如果我们住酒店要空调，要电视，要毛巾，什么都要，这些费用加起来，也会消费90元钱，而不是原来的30到50元。有人说，即便是90元钱，也很便宜，但是这家酒店比如家快捷赚钱。如家的一个房间，这家酒店可以做成三个房间。有人说，如家就够小的了，怎么可能比如家还小呢。

　　这家酒店是这样设计房间的：推开门进去，右边是一道墙，左边是一道墙，两道墙中间就是一张床，保证你睡觉不会跌下床。右边这面墙有窗户，有窗帘，所以可以采光。左边这道墙里面就是浴室、厕所、洗手台。整个房间走道有多长呢?门的宽度就是走道的宽度，走道的长度就是床的宽度，所以整个房间就是一张床。有人可能会说，行李放哪里呢?放在洗手台下面。那么坐哪里呢?坐在床上，因为没有椅子。如家一个房间如果卖150元，它卖90元，乘以3就是270元，额外多了120元的净利润。

　　亚洲航空四大赢利点

　　赢利点一：全机都是经济舱，位子比别的飞机小一点，间隔比别的飞机窄一点。这么一调整，每架飞机比别的飞机上的位子多出20%，所以飞机上可以增加20%的人，这些人购买机票就会变成利润。

　　赢利点二：飞机上没有东西吃，没有东西喝，然而如果你想吃想喝，那么在订飞机票的时候，就可以先在网络上选择自己想吃什么，然后用信用卡支付费用，当你上飞机后，你所在的那个位子就有东西吃。

　　飞机上只有几个位子有东西吃，飞机舱内是个密闭的空间，一打开食物，大家都能闻到香味，有的人没预订，看到别人吃，他也想吃，可是，他可以付钱买吃的。于是，亚洲航空把在飞机上卖东西变成了一种时尚。在飞机上可以卖很多东西，比如有亚洲航空标志的衣服、帽子、T恤、玩具、笔、手表等，什么东西都有。

　　赢利点三：因为都是经济舱，所以座位基本没有什么分别。但是亚洲航空公司为飞机前五排座位的椅子套上红色的椅套，如果你想坐在有红色椅套的座位上，可以，只是在订飞机票的时候另外加钱。为什么要坐在这些有红色椅套的椅子上呢?因为座位排在前面或者安全门旁边，一是比较安全，有什么事情跑得快，二是在前面上下飞机会比较快。顾客买那些特殊的位置，就要加一些钱。

　　赢利点四：随身行李不能超过7公斤，超过1两，都让你去托运。行李只能托运10公斤，超过则另收费用，1公斤20元。有一次，我在马来西亚境内坐飞机，机票是100元，行李有30公斤，超了20公斤，20乘以20就是400元，为托运行李付了400元，东西比人还贵，可这就是游戏规则。