谢祖墀专栏迅速行动、快速学习、敢于承担风险是中国本土企业领军者的三个共同特征,领军企业以此为帮助快速地建立了市场地位和品牌.　　

　　很多人认为,中国为跨国企业提供了众多机遇.然而,在中国经营的跨国企业对其他跨国企业的关注度越来越低,相反,它们正在面临大批新兴本土企业的挑战.消费品行业尤其如此:在运动服装领域,李宁、安踏、361°等对阿迪达斯及耐克构成了威胁;在个人和家庭护理用品领域,恒安与维达则向宝洁及金佰利等提出挑战;在食品及饮料领域,娃哈哈、康师傅、蒙牛和伊利都实力出众……中国本土企业当前的发展速度和雄心让人刮目相看.

　　这些本土企业的领军者有几个共同特征.其中大部分企业的管理者同时又是其所有者,因此决策制定十分迅速.这些企业家常常测试新的想法,希望找到适当的产品、服务组合以及销售模式.如果想法行不通,就立即用新的来代替,但若行之有效,那么就会迅速得到实施.这些企业的成本结构也与跨国企业迥然不同,它们极少聘请外籍经理,管理人员持有股份而非丰厚薪资,因此这些企业更具竞争力.同时,很多观察人士指出,这些企业具有"军事化"的特征,公司文化强调对命令的迅速执行.

　　更重要的是,本土企业的领军者几乎都有一个核心优势,即了解中国消费者的不同消费习惯和驱动力,及其对产品、营销和销售创新的意义.为了取得成功,它们首先会推出对中国消费者来说十分重要而独特的产品(对当地市场的洞察能帮助其找到制胜价值主张).

　　这些企业大多十分擅长宣传和营销,它们几乎都会推出线上广告,这样才能在市场中获得立足之地.本土企业的领军者还在包装、展示和营销过程中采取了因地制宜的沟通策略.当企业规模较小时,它们一般将有限的资源用于目标客户群和渠道伙伴.同时,企业寻找适当的分销和零售合作伙伴来树立品牌形象,并通过试验和有效性测试来提升产品质量及销售技能.另外,互联网是这些企业联系客户的重要沟通渠道,很多企业都善于利用各类社交媒体与其他媒体来拓展新的市场领域.

　　本土企业的领军者不怕承担风险,它们实施或放弃策略都十分迅速.不过,一旦出现合适的产品及营销组合,它们就会以惊人的速度拓展销售和分销网络,实现爆炸式增长.

　　我们分析了在过去五年中崛起的一批本土企业领军者,发现它们具有三个共同特征:1.迅速行动.这些企业以其"中国速度"(产品创新、上市和扩张极为迅速)超越跨国企业.2.快速学习.这些企业家善于从失败中吸取教训,但前提是在快速学习的同时提出新的理念.跨国企业的决策流程大多全面深入,不过耗时较长.与此相反,本土企业的领军者只在实践中学习.如果战略不能带来迅速回报,就会马上被终止,而成功的战略则能迅速得到巩固与加强.3.承担风险.这些企业的风险偏好远远超过大部分跨国企业,仅凭直觉就会下大赌注,有时这是因为别无选择.它们无法承担大规模的市场研究或产品测试,而是让市场来决定成功或失败.由于竞争极为激烈,安全的中间地带已经不复存在,若企业不能一举成功,便会一败涂地.

　　拥有这三个特征的企业反应迅速而行动灵活.它们对一系列职能进行创新--不仅包括产品研发与生产,还有更重要的营销及销售.它们充分利用了中国低廉的生产成本等因素,由此获得巨大的竞争优势.这有力推动了企业在低线城市的发展,它们在那里建立市场地位与品牌,而这些市场至今仍被很多跨国企业所忽略.

　　(谢祖墀博士:博斯大中华区董事长.进一步的问题或探讨请登录http://xiezuchi.cmmo.cn)